據觀察，從2020年整體建材家居行業(yè)的發(fā)展情況來看，總量確實有所下滑，部分品類的總量甚至跌去了20%以上。比如全國規(guī)上建材家居賣場，2020總的銷售額是7624.17億元，同比下降24.19%。

　　但也有部分品類、部分渠道保持了增長，比如家具出口金額4038.6億元，同比增長11.8%。

　　到底什么原因推動他們逆勢而起?據大材研究的梳理， 這類公司普遍在三件事情上做足了功課：

　　采取聯盟的形式，擴大流量來源，激活各個渠道的產能;提升精裝配套的滲透率，做強大宗業(yè)務的貢獻;同時重視線上流量的獲取，與線下打配合，發(fā)動全員參戰(zhàn)，不浪費任何客戶機會。

　　下面，我們就來做一個初步的解讀。

　　1、擴大精裝配套，深耕工程渠道，向大宗業(yè)務要產能增長

　　高增長的企業(yè)，普遍抓住了工程市場復蘇的機會，甚至是新基建釋放的機會，普遍都建立了相當強大的工程業(yè)務團隊，并積累了較大數量的重點客戶資源。

　　2、戰(zhàn)略合作，增強關系，擴大合作范圍與體量，以結盟的形式做大渠道產能。

　　據觀察，2020年間，企業(yè)聯盟這種做法，成為眾多主力企業(yè)熱衷的策略，形式多樣，具體表現在四方面：

　　產品聯盟：共同打造產品套餐，實現聯單銷售;面向客戶提供多品類集成、一站式購齊的解決方案。

　　流量聯盟：渠道與客源、項目資源的深度合作，實現流量共享， 相互引流，聯手發(fā)展B端客戶。

　　專供聯盟：專供產品的銷售合作，跟經銷商模式不一樣，比如裝修公司與材料公司的結盟，材料企業(yè)提供專供產品，而裝修渠道會制定具體的合作銷售目標。

　　活動聯盟：聯手舉辦某些活動，推行某項計劃，進而達成某些目標。

　　客觀來講，雙方或多方在戰(zhàn)略層級建立聯盟關系，有利于深度合作的展開，更有可能激發(fā)更明顯的效果。

　　3、增強線上流量的獲取能力，并與線下轉單形成配合。

　　年初受疫情影響，大多數事情要靠線上完成，凡是線上運營經驗成熟的廠商，往往占了先機，受到的影響相對較小。

　　即使缺乏準備的企業(yè)，都被倒逼到線上，想辦法打開線上引流的通道。

　　僅2020上半年里，眾多企業(yè)曬出了相當漂亮的成績單。據大材研究的不完全統(tǒng)計，曬出1萬單戰(zhàn)報的企業(yè)，大概超過50家。其中5萬單及以上的，大概超過了10家。

　　在疫情后期，更多家居流量依然向線上轉移，部分公司繼續(xù)保持對線上運營的加碼，就具體方式來看，線上流量普遍鎖定六大抓手：

　　單以直播來看，據大材研究的梳理，直播獲客戰(zhàn)法頗受熱捧，而且與線下活動緊密配合，部分公司一年辦了上千場直播;至少形成了四條主流賽道：

　　(1)明星、名人、網紅大號直播間帶貨。

　　(2)場景直播。放到各種家居空間里做直播。

　　(3)門店帶貨主播，幫助各個經銷商、門店培養(yǎng)適合做直播的主播，在門店里做直播。

　　(4)線下活動直播帶客，在線下舉行的營銷活動，比如新品發(fā)布、展會、促銷等，選擇其中比較適合的，再組織線上直播，發(fā)動全員轉發(fā)擴散。

　　大材研究認為，未來的家居市場，電商占比還會占取更多份額，線上流量將繼續(xù)增長，尤其是零售市場。

　　要想生意繼續(xù)做得不錯，無論是工廠，還是經銷商、導購，都有必要用好線上工具、拓寬線上渠道、增強線上流量獲取與運營的能力，并與線下轉單形成緊密配合。

　　當然，上面三件事情只是一部分，管中窺豹而已。作為一家成功的企業(yè)，練就深厚內功，從戰(zhàn)略到產品，從團隊到管理，從渠道到終端，很多環(huán)節(jié)都會影響到成敗勝負。

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